Claude Dozorme : le revendeur, pivot du parcours d'achat

Avec un positionnement de coutelier artisanal généraliste, fabriquant l'intégralité de ses produits dans son propre atelier thiernois, Claude Dozorme est confronté à de nombreux défis dans la commercialisation de ses produits. Ce positionnement réaffirmé offre également de belles opportunités, notamment celle de proposer des produits intemporels, conçus avec toute la rigueur du maître coutelier qu’était Claude Dozorme lui-même, et réalisés par des compagnons expérimentés avec les meilleurs matériaux de coutellerie, avec pour principal objectif de durer et d’être transmis. 

Forte de plus de 120 ans d’existence et de savoir-faire, la coutellerie Claude Dozorme propose des couteaux de cuisine, de table, de poche/outdoor, y compris des dagues de chasse, sans oublier les sommeliers et les sabres à champagne dont elle s’est fait une spécialité. Autour de la table, l'offre est large avec des fourchettes, des cuillères à soupe ou à dessert, des services à salade, des pelles à tarte, des lancettes à huître, des décapsuleurs, etc. Le catalogue comporte deux collections iconiques. 

La première, Berlingot, regroupe un assortiment complet de couverts de table et d’accessoires pour la cuisine et le service, déclinés dans une profusion de couleurs. Lancée Introduite à la fin des années 1990 dans une nouvelle matière pour les manches, la nacrine qui donne des reflets changeants, le succès de ces produits ne se dément pas. La collection est régulièrement enrichie de nouveaux modèles et de couleurs tendance, suivis dans le temps pour permettre à chacun de compléter ou collectionner à son rythme.

La deuxième est celle des couteaux de poche compacts Liner-lock L’Original. Conçus au début des années 2000 par Claude Dozorme lui-même, ceux-ci célébreront l’an prochain leur 25ᵉ anniversaire. Ce couteau, fabriqué dans les ateliers thiernois de la manufacture, est un mélange de high-tech et de tradition française : design épuré, lignes fluides, conception rigoureuse, choix des meilleurs matériaux, fabrication 100 % en interne à l'aide de machines modernes à commande numérique, assemblage et finition à la main, contrôle de chaque couteau... Leur compacité et leur poids contenu ne se font pas au détriment de la robustesse : ils ne reviennent que très rarement à la manufacture si ce n’est pour une vis perdue.

LE REVENDEUR, PREMIER DESTINATAIRE DE LA RELATION DE MARQUE

En tant que fournisseur de magasins commercialisant des articles de coutellerie et d’art de la table, la maison Claude Dozorme s’adresse d’abord à des clients revendeurs avant de viser les acheteurs particuliers. Elle a choisi de privilégier un réseau de revendeurs spécialisés afin de diffuser l’histoire de l’entreprise et surtout d’apporter les conseils nécessaires à l'achat de produits haut de gamme. Elle souhaite ainsi confier à des acteurs de terrain proches de leurs clients la distribution de ses produits.

Le parcours client s'adresse donc en premier à cette clientèle de professionnels qui a des besoins précis pour vendre la marque et ses produits à des consommateurs en recherche d’objets distinctifs, fabriqués en France artisanalement, dans lesquels ils retrouveront les valeurs intemporelles de classiques traditionnels ou modernes.

Le premier point de contact du revendeur avec la marque est son site internet, dédié à la présentation de la marque, son histoire, les événements à venir, etc. Et bien entendu, il présente l'ensemble des gammes et des articles. 

Cet outil sert non seulement aux revendeurs professionnels à s’informer davantage sur l’actualité et les produits mais également au grand public qui peut découvrir la marque ainsi que l’étendue de l’offre. Il doit donc permettre à ces deux publics différents de trouver l’information recherchée. 

Le nouveau site internet, mis en ligne début avril 2026, présente un visage plus moderne et attractif avec une présentation exhaustive des produits. Il vise à permettre à tous de mieux comprendre l’entreprise et ses différents univers et chacune de ses gammes. Ce nouveau site est amené à évoluer pour approfondir la relation clients et offrir à ces derniers davantage de possibilités d’interaction avec la marque.

Après cette prise de connaissance sur internet, le parcours du revendeur débute par un contact direct avec l’équipe commerciale. Même si le site permet d’entrer en contact avec la maison et de découvrir ses produits, la coutellerie propose un lien humain direct apprécié des revendeurs. L’équipe commerciale expérimentée permet d’obtenir les renseignements nécessaires pour aller plus loin, surtout dans les processus de vente qui restent extrêmement simples afin de permettre aux plus petites enseignes de travailler avec la marque. Cette relation est pensée pour être la plus fluide possible. Les équipes du magasin sont directement en relation avec les personnes qu’elles connaissent et qui les connaissent.

Le contact avec le client professionnel se concrétise aussi via l’équipe terrain qui visite les boutiques pour approfondir la compréhension de l’environnement de chacune d’elles, de leurs besoins afin de leur proposer l’offre la plus adaptée. Ces visites sont aussi le moment de former les vendeurs à la connaissance de la marque et aux spécificités de ses produits. Identifier les revendeurs clefs et en faire un véritable réseau de partenaires permettra d’être encore plus performant auprès de la clientèle grand public et, surtout, de capter les prochaines tendances grâce à des remontées terrain précises.

La manufacture accueille également ses revendeurs pour leur faire découvrir concrètement la fabrication des produits, leur permettre de s'imprégner de l’ambiance et surtout de rencontrer les personnes qui chaque jour font ces produits. Visite de l’atelier, présentation des collections dans le showroom, échanges avec les équipes... Ces visites sont chaque fois l'occasion d’excellents moments de découverte, de partage d'expériences et au final d’enrichissement mutuel. Des formations en visio sont également organisées pour les revendeurs disposant de plusieurs points de vente et pour lesquels il est souvent difficile de se déplacer jusqu’à l'usine.

CATALOGUES, PLV, SALONS : LES RELAIS DE LA VENTE

Les supports de vente sont multiples, notamment les catalogues spécifiques aux univers produits de la marque tels que la cuisine et la table, l'outdoor, la cave ou encore pour les collections iconiques comme la collection Berlingot et la collection des couteaux pliants compacts Line-lock L'Original qui ont leurs propres catalogues.

Claude Dozorme développe également une proposition de PLV avec notamment le très récent présentoir tournant pour la gamme Liner-lock L'Original. 

Ce support d’un format facile à disposer en boutique permet d'exposer plus de 20 couteaux ainsi que les boîtes dans lesquelles ils sont vendus aux clients des boutiques. 

Le présentoir est sécurisé pour éviter les vols. Des petits displays en bois, en carton ou en plexiglass sont également proposés aux revendeurs pour faciliter la mise en vitrine et optimiser la présentation des produits. Comme tous les articles Claude Dozorme, l'ensemble des présentoirs est fabriqué intégralement en France, à proximité de l’entreprise.

La présence sur les salons professionnels, en France avec les incontournables Maison&Objet à Paris et Sirha à Lyon mais aussi à l’international avec Ambiente en Allemagne, fait également partie du parcours d’achat. D’autres destinations ont été testées avec plus ou moins de succès, sachant que seule une présence régulière permet de mesurer l’intérêt

Ces salons sont une excellente occasion de faire venir les revendeurs professionnels de l’entreprise, d’échanger avec eux et de leur présenter en un même lieu toute l'offre produit. Tout au long de ce parcours, les apports sont réciproques. Non seulement le revendeur apprend à mieux connaître la marque et ses produits mais la marque apprend à mieux comprendre l’acheteur final et ses besoins, ses envies.

UN PARCOURS ENRICHI PAR LA PERSONNALISATION

Les professionnels ont également accès à une offre de personnalisation des produits qui va du simple marquage à la création complète d'un modèle spécifique de couteau ou autre. Que ce soit sur les lames, les manches ou bien encore sur les coffrets, la manufacture dispose de moyens industriels permettant de proposer un large éventail de marquage, allant du nom simple au logo, marqué ou en « gravure profonde ».

Et si un client a un projet pour réaliser un produit qui sera « son produit » ou qu’il souhaite offrir en cadeau à des partenaires lors d'un événement ou en remerciement de leur fidélité, la coutellerie propose des solutions allant de la modification d’un produit Claude Dozorme existant jusqu’à la création d'un modèle qui lui sera exclusif. 

L’apport d’un designer extérieur peut être proposé pour donner une tout autre dimension à ces projets, l’entreprise maîtrisant ces collaborations dans lesquelles chacun doit amener son expertise, en respectant la vision du client.

Dans ce domaine créatif, nous proposons également d’adapter un packaging à la marque du client, sur la base d’un emballage existant, ou d’en créer un nouveau… sous réserve d’y glisser un de nos produits.

Pour entrer en relation avec le grand public, notre communication emprunte différents canaux avec notamment les réseaux sociaux. Claude Dozorme utilise ainsi régulièrement Facebook et Instagram pour diffuser des informations sur ses produits, et Linkedin pour des sujets plus généraux et transverses.

L’e-relation sert à toucher des clients qui viennent peu ou pas en boutique mais elle fait aussi office de rappel, pour amplifier le message. Nous faisons cependant attention à ne pas inonder ces canaux et à proposer systématiquement un message porteur d'une proposition, loin des likes et des republications sans aucune valeur ajoutée.

La coutellerie a également pris le virage de la communication sur des médias traditionnels grand public (Maison et Jardins magazine, L’Univers de la maison, Marie Claire Rhône-Alpes, par exemple) pour s’adresser aux clients finaux, à travers des encarts print et web. L’objectif est encore une fois de faire connaître la marque auprès du grand public afin qu’elle soit demandée par les acheteurs qui viennent en boutique.

Un service après-vente clairement identifié avec une adresse mail dédiée a été mis en place il y a un peu plus d'un an. Il permet aux boutiques comme aux particuliers de s’adresser à un interlocuteur précis pour l’entretien ou la réparation de son produit.

La richesse de l’offre Claude Dozorme prend vie dans un accompagnement le plus souvent en présence des femmes et des hommes qu'il connaît et qui le connaissent. Cet accompagnement permet d’appréhender l’offre dans toute son étendue pour lui permettre de la faire découvrir à son tour à ses clients.