Comment développer une offre cuisson step by step

Griller une viande, réchauffer un reste, cuire un œuf, faire mijoter un plat, etc. Les verbes et les actions ne manquent pas au rayon cuisson. Et pandémie oblige, qui n’a pas réinvesti sa cuisine pour se nourrir mieux et se (re)mettre à cuisiner ? « La crise sanitaire que nous traversons n’a fait qu’accentuer l’intérêt des consommateurs vers une meilleure alimentation, estime Damien Dodane, directeur général délégué de Cristel. Même si l’on n’est pas un chef, ce secteur d’activité est devenu très trendy permettant chez Cristel, de quasiment doubler notre chiffre d’affaires en deux ans. » En boutique, les réussites sont multiples, à l’instar de celle de Valérie Bignon qui a repris Casseroles & Co à Saint-Julien-en-Genevois (Haute-Savoie), voilà 6 ans (voir encadré). « Le culinaire est en constante augmentation, remarque-t-elle. Au rayon casseroles, le ticket grimpe vite et il n’est pas rare que celui-ci atteigne 1 000 €. »

STEP 1 : PENSER INDISPENSABLE ET INTEMPOREL

« Pour débuter sur le marché de la cuisson, je recommande d’offrir un choix de plusieurs gammes (entre 3 et 4), pas trop longues et avec au minimum 2 choix de matériaux, l’inox et l’aluminium revêtu, préconise Nathalie Chabert, directrice marketing et communication du groupe Zwilling Staub France. Les poêles au diamètre 20, 24 et 28 centimètres sont les plus demandées. Il est important de proposer des modèles en inox pour saisir la viande et d’autres en aluminium revêtu pour réchauffer. » 

Un avis également partagé par Philippe Gelb, dirigeant de Beka France, pour qui la combinaison gagnante de l’offre de départ comporte des poêles en inox et d’autres en aluminium forgé. « Je suggérerais de commencer par une bonne poêle inox. C’est la base, conseille pour sa part Damien Dodane (Cristel). En amovible si possible pour pouvoir finir ses cuissons au four et permettre un rangement facile. Prévoir jusqu’au diamètre 28 cm pour régaler ses invités, et puis une deuxième poêle anti-adhérente pour les poissons et les œufs, plus petite : 24 cm, c’est l’idéal. Un faitout inox de 20 cm avec couvercle en verre, c’est également un bon départ pour mijoter, réchauffer… » 

L’inox est un incontournable en cuisine, en particulier pour la cuisson des viandes, mais pas seulement : « Ce matériau effraie parfois les non-utilisateurs et pourtant il suffit de connaître quelques astuces pour ne plus pouvoir s’en passer », renchérit Séverine Mercier, responsable marketing WMF et Lagostina. A ce titre, Lagostina met par exemple de brèves vidéos explicatives à disposition des consommateurs et des commerçants pour expliquer l’utilisation et le nettoyage des ustensiles en inox. « L’indispensable selon moi est de débuter avec une poêle minimum de diamètre 24 cm et un faitout, le tout de préférence en inox 18/10, fait valoir Markus Bremer, responsable de Berghoff France. Ces produits ont la meilleure longévité et permettent une parfaite cuisson. Pour les aliments un peu plus fragiles (les poissons par exemple), j’ajouterais une poêle ou encore mieux une sauteuse en fonte d’aluminium avec revêtement permettant également la cuisson au four. » 

Disposer de quelques casseroles reste également incontournable. « Plutôt en inox, recommande Philippe Gelb, avec de préférence des ustensiles à manche fixe pour l’entrée de gamme, et en mixant poignées fixes et amovibles à partir du milieu de gamme. Au consommateur expert, il convient de proposer de l’inox 5 ply, qui procure une répartition de la chaleur homogène sur l’ensemble du corps et non à la simple surface de chauffe. » 

Tandis que le wok s’est pour sa part taillé une petite place qui séduit de plus en plus d’adeptes. « Le wok est devenu un article très demandé, polyvalent qui permet de multiples usages », poursuit Nathalie Chabert. De fait, celui-ci permet de sauter les aliments, les frire, les réchauffer à la vapeur, mijoter… Résultat, presque toutes les marques proposent désormais un modèle. « Même avec peu de produits en magasin, il faut toujours s’informer sur le client pour lui vendre ce dont il a besoin : vit-il seul, que veut-il cuire, est-il végétarien… ? Je le dis toujours, la poêle à tout faire est une utopie, estime Valérie Bignon, gérante de la boutique Casseroles & Co. Vendre du culinaire c’est avant tout cibler le bon produit et tenir compte d’un budget et bien sûr donner des conseils. » La connaissance de la zone de chalandise sera une clé de succès dans la composition de l’offre. « De même, le responsable commercial a un rôle primordial en ceci qu’il doit bien cerner les besoins de son client revendeur pour jauger au mieux ses attentes et l’accompagner pour former une offre pertinente », complète Philippe Gelb.

VALÉRIE BIGNON, GÉRANTE DE CASSEROLES & CO :

« Oser est mon moteur au quotidien! »

 Près de la frontière suisse, Valérie Bignon a quitté la finance pour tout miser sur sa passion culinaire en reprenant il y a 6 ans un commerce de proximité dont elle était cliente. Affilié au groupe Cuisine Plaisir, Casseroles & Co propose des articles de qualité accompagnés de conseils professionnels dans le domaine des arts de la cuisine et du petit électroménager. « Je ne vends que ce qui me plait et surtout je teste tout, c’est ma façon de travailler. La période de confinement a généré des contraintes, elle a aussi été une opportunité de réfléchir à l’évolution du commerce. J’ai diversifié mon mode de vente en utilisant les réseaux sociaux, les contacts par e-mail et par téléphone, en animant des tutos par visioconférence comme celui consacré à la démo Cook Expert. Il faut savoir évoluer avec son temps et proposer aux clients qui le souhaitent d’acheter autrement. Résultat, la ventilation de mes ventes sur le marché de la cuisson ne cesse de progresser d’année en année et représente 32% de mes ventes en 2021. »

STEP 2 : INVESTIR ET MONTER EN GAMME

Déjà bien approvisionné en matière d’articles de cuisson ? Comment faire mieux et se challenger ? « Au bout de quelques saisons, je croyais que ma boutique était haut de gamme. Je vendais beaucoup les marques Beka, De Buyer et Lagostina qui sont parfaites mais c’était avant de rencontrer le commercial de Cristel qui m’a réellement appris à progresser, confie Valérie Bignon. J’ai investi chez Cristel, il faut savoir se démarquer et ne pas proposer la même chose que dans les grandes surfaces, sinon quel intérêt ? Étoffer ses gammes et se diversifier, voilà le secret pour tripler les ventes. J’ai ajouté les cocottes Le Creuset dans un sublime meuble. Il ne faut pas penser au nombre de produits immobilisés, mais il faut oser. Je dirais qu’il n’y a pas de mauvais produit, il faut juste trouver le bon acheteur. » 

Produit à la hausse, la cocotte fait partie des incontournables à avoir en magasin. « Nous sommes toujours épatés des parts de marché que réalise la cocotte qui a été en rupture de stock sur de nombreux diamètres et références et qui a enregistré des demandes très soutenues depuis le début de la crise, souligne Nathalie Chabert (groupe Zwilling Staub France). Tout comme pour le faitout qui fait partie du top 5 des ustensiles de cuisson. Que ce soit un modèle en inox, comme chez Zwilling, qui a l’avantage d’être un matériau sain ou une cocotte en fonte comme chez Staub, qui est un matériau qui retient bien la chaleur, l’emmagasine et la restitue jusqu’à plusieurs heures, il est important de donner tous les arguments au client. » 

« Aujourd’hui nous sommes davantage sur des produits qui vont nous aider à cuisiner plus sain, c’est LA nouvelle tendance, fait valoir Damien Dodane (Cristel). Le concept Biome répond à cette nouvelle demande avec un matériel permettant la cuisson à l’étouffée, à la vapeur et la cuisson mixte des deux. Le tout respectueux de la santé et de l’environnement avec une qualité d’inox (18/10) recyclé à plus de 85 % et 100 % recyclable. » 

« La vraie tendance actuelle pour les consommateurs français est la recherche de produits durables, plutôt écologiques et qui permettent des cuissons toujours plus saines, précise Sébastien Zimmermann, directeur commercial de Kela France. C’est d’ailleurs la fonctionnalité, la qualité des matériaux, la garantie de durabilité et la promesse du résultat qui attirent les consommateurs, bien plus que le design. » 

Monter en gamme tout en expliquant, démontrant, initiant et valorisant autour de belles installations, voilà de quoi fidéliser une clientèle toujours mieux informée.

STEP 3 : PROMOUVOIR L’EXCELLENCE ET ATTISER LA CURIOSITÉ

Depuis combien de temps avez-vous votre commerce ? Avez-vous changé de décor récemment, testé ou découvert de nouvelles marques ? 

Si la réponse est non, alors sachez que pour continuer à prospérer, votre boutique doit toujours se remettre en question et surfer sur les tendances actuelles. « A 51 ans, j’en apprends encore tous les jours et pourtant je teste tout et j’adore m’informer », conclut Valérie Bignon (Casseroles & Co). Et la reconnaissance est motivante : « Je suis passionnée mais il faut également ajouter que le culinaire offre la possibilité de faire du chiffre au niveau des marges », assure-t-elle. Résultat, elle a ajouté à son panel de marques la maison Mauviel 1830. « C’est LA reconnaissance ultime ! L’idée est de proposer des pièces en cuivre également à la demande et de raconter l’histoire et les valeurs de cette entreprise classée EPV tout comme Cristel. Ce genre de maisons véhicule une tradition et un savoir-faire qu’il importe de valoriser. C’est un plus que j’aime partager avant de réaliser un jour mon rêve absolu : avoir une cuisine au sein du magasin où je pourrai faire des démonstrations, de la cuisson en direct. » 

« L’avenir du point de vente repose sur sa capacité à apporter du service au client. La pandémie a accéléré cette nécessité, souligne pour sa part Damien Dodane. Là où la qualité de la sélection pouvait suffire hier, le client aujourd’hui a besoin d’une certaine expertise dans le conseil, de service jusque dans le paiement, d’une livraison parfaite. L’animation est très importante aussi pour créer une expérience dont il pourra se nourrir au moment de l’achat. » « Dans un marché de plus en plus transparent, avec un comportement des jeunes générations très différent et avec la création des nouveaux circuits de distribution tels que les DNVB (digital native vertical brand, N.D.L.R.) nous devons, en tant que fournisseurs, constamment proposer des produits qui offrent un réel plus aux consommateurs, conclut Markus Bremer. Le conseil reste néanmoins la pierre angulaire pour expliquer les atouts de chaque produit et mettre à la portée de chacun les innovations. Le rapport qualité prix est plus que jamais au cœur des préoccupations du quotidien de nos contemporains : il se doit d’être toujours au rendez-vous. »