20 juin 2026
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Dossier
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VERRERIE : À QUOI TIENT ENCORE LA VALEUR ?
15 octobre 2026
Volumes en recul, coûts de l’énergie envolés, importations qui gagnent du terrain : la verrerie d’art de la table européenne traverse une zone de turbulences. Entre montée en gamme, prouesses industrielles, diversification et internationalisation, les fabricants cherchent la formule qui leur permettra de recréer de la valeur là où la croissance en volume s’est tarie.
Un verre ne coûte parfois que 1,50 € chez un grossiste. Il peut aussi valoir dix fois plus s'il porte une histoire, un savoir-faire ou la promesse d'une dégustation réussie.
Entre ces deux extrêmes se joue toute la bataille de la verrerie de table européenne, au sortir de trois années éprouvantes : flambée de l'énergie dans le sillage de la guerre en Ukraine, inflation des matières premières, baisse de la consommation de vin, prudence des ménages et des restaurateurs après le suréquipement durant la pandémie de covid-19.
Le cinquième redressement judiciaire de Duralex et la reprise d'Arc 1825 illustrent la fragilité des grands acteurs industriels.
Mais une même conviction rassemble les fabricants : la sortie de crise passera par la valeur, pas par le volume. Reste à savoir laquelle des stratégies - technicité, marque, diversification, export, service – est la plus efficace.
UN MARCHÉ DYNAMIQUE EN VALEUR, SOUS PRESSION EN VOLUME
Le diagnostic fait consensus. « Le marché européen reste très dynamique, en tout cas en valeur. Il est peut-être un peu plus contrasté en volume, parce qu'on observe une pression assez importante », résume Victor Ulrich, directeur de Riedel France.
Restauration, inflation, coûts opérationnels et prudence des investissements pèsent sur les quantités ; la valeur, elle, tient : « Le consommateur achète peut-être moins, mais cherche davantage de sens, de qualité, de valeur d'usage. »
La cause structurelle de ce tassement, tous la nomment : une consommation de vin en recul. « Si vous allez au restaurant à midi à Paris ou à Marseille, il y a peu de vin sur les tables, voire pas du tout. Cela n'était pas le cas il y a deux ans », observe Victor Ulrich, qui attribue ce phénomène à une société « de plus en plus attentive aux enjeux de santé », à la loi Évin et au désintérêt d'une partie des 20-40 ans.
Même lecture chez Spiegelau et Nachtmann, distribués en France par Thomas Herson, dirigeant d'Oreka France : « La baisse de la consommation d'alcool et la crise économique font que les consommateurs fréquentent moins les restaurants. »
À ce recul s'ajoute le choc des coûts qui a frappé toute l'industrie.
Chez La Rochère, la plus ancienne verrerie d'Europe encore en activité (1475) et qui a accueilli Christiane Bertoncini au poste de directrice générale en septembre dernier, Nicolas Bigot, sales manager, décrit une équation implacable : « Quand vous lancez un four, vous ne pouvez pas l'arrêter. On construit un four pour cinq ans, et cette quantité de verre en fusion, on ne peut pas la mettre en on/off. » Or l'énergie est le premier poste de charges : « Cela se compte en dizaines de pour cent. Son augmentation a très fortement impacté les coûts des entreprises qui font du verre. »
Une contrainte que confirme Timothée Durand, qui a repris le groupe Arc 1825 le 1er avril 2026 : « Quand un four est allumé, c'est pour sept ans au minimum. Idéalement, il ne doit pas s'arrêter : ce n'est pas économique, il faut quinze jours pour l'arrêter et quinze jours pour le redémarrer. »
D'où la nécessité de produire chaque jour la même quantité de pièces. Une équation qui s'impose à tous : « Réduire un peu les quantités produites », ce qui « augmente les difficultés pour être économiquement rentable. »
Cette rigidité a fait des victimes. « Certains ont dû arrêter de produire parce qu'ils n'avaient pas de prix capé », rappelle Nicolas Bigot, quand La Rochère était « protégée par des contrats d'achat d'énergie ». Thomas Herson pointe la même ligne de fracture : « Si vous n'êtes pas un producteur mondial, avec des coûts lissés par le volume, c'est très compliqué. »
Dernier facteur de tension : les importations. « Les acteurs hyperactifs aujourd'hui, ce sont les Chinois et les Turcs, de féroces concurrents », prévient Nicolas Bigot, qui souligne un désavantage réglementaire : « En Europe, le coût de l'électricité est lié au prix du gaz. Les Chinois, eux, ne subissent pas ce phénomène : ils la vendent au prix qu'ils veulent. »
Ce handicap énergétique renvoie à un débat plus large, où la décarbonation et la compétitivité s'entremêlent.
La Rochère a « fait le pari de l'électrification de son four il y a près de quinze ans », mais cet avantage s'émousse si le courant reste cher : « Nous aimerions bien qu'on nous vende l'électricité au meilleur prix, puisque la France en fabrique », plaide Nicolas Bigot, qui appelle les pouvoirs publics à garantir un tarif « plus compétitif et plus stable ».
La filière porte ce combat collectivement : dans une tribune récente, bon nombre d'industriels verriers français rappellent que « la France est devenue le seul grand pays européen net importateur de verre » et réclament l'application du mécanisme européen de compensation des coûts indirects du carbone, étendu au verre en décembre 2025 et déjà en vigueur en Allemagne, en Espagne ou en Italie.
Alors que les verriers investissent des centaines de millions dans des fours hybrides et électriques, ce sont précisément ceux qui décarbonent le plus qui supportent aujourd'hui le surcoût.
VENDRE UN OUTIL, PAS UN VERRE : LA CARTE DE LA TECHNICITÉ
Première parade : sortir de la logique du prix pour vendre de la performance. C'est la position de Riedel, maison familiale autrichienne depuis onze générations qui fête ses 270 ans. « Nous ne vendons pas un verre, nous vendons un outil de dégustation », martèle Victor Ulrich, qui file l'analogie sportive : « En fonction du vin, vous avez différentes formes de verres, comme vous n'utilisez pas la même paire de chaussures pour un trail en montagne et un marathon à Paris. »
Cette philosophie remonte aux années 1950, quand Claus Riedel, nourri du Bauhaus, crée le premier verre fonctionnel de l'histoire, aujourd'hui au MoMA.
La maison revendique une méthode empirique : « Pour développer un verre, nous réunissons dix ou quinze vignerons, nous arrivons avec trente ou quarante prototypes et nous leur demandons de voter. À aucun moment, nous ne demandons à une équipe marketing de dessiner des verres. »
Même conviction chez la marque italienne Italesse, née en 1979 et longtemps cantonnée au B2B pour les maisons de champagne.
Son directeur de la vision de marque, Paolo Lauria, a fait basculer l'entreprise vers une philosophie « sensorielle » : « L'idée, ce n'est pas de proposer un verre parce qu'un vin est rouge ou blanc, ni parce que c'est un chardonnay, mais en relation avec les sensations organoleptiques. »
La marque va jusqu'au verre sur mesure, soufflé bouche, conçu terroir par terroir (Brunello di Montalcino, Barolo, Amarone) : « La première année, nous avons vendu 10 000 pièces du verre à Barolo. Les restaurateurs comprennent que le verre n'est pas un coût, mais un investissement. » Cette technicité n'exclut pas l'accessibilité, à condition de maîtriser l'outil industriel. Chez Riedel, « le soufflé bouche représente 1 % de la production globale mais 10 % en valeur. La production mécanique permet des verres très fins, toujours identiques, accessibles à un public beaucoup plus large ».
La maison revendique « le verre mécanique le plus léger du marché, 110 g, tout en restant résistant ». Italesse joue la même hybridation pour tenir ses tarifs, « avec un positionnement compétitif en termes de rapport qualité-prix, eu égard à la recherche de performance de notre philosophie du verre sensoriel. » Et Paolo Lauria d'ajouter : « Les verres professionnels resteront un marché de niche que la crise économique ne touche pas trop : quand on aime le vin, on veut les meilleurs verres ».
L'INNOVATION INDUSTRIELLE, ARME ANTI-CRISE
Autre innovation décisive : celle du procédé. Le groupe Bayerische, maison mère de Nachtmann (1834) et de Spiegelau, en a fait son moteur. « L'innovation technologique lui permet à chaque fois de traverser les crises sans trop d'incidence », explique Thomas Herson.
Prouesse emblématique : « Spiegelau a réussi en 2020 à imiter la finesse du soufflé bouche à travers ses machines. Des verres aussi fins, mais trois fois plus résistants et trois fois moins chers. »
Cette maîtrise se double d'un argument central pour les professionnels : la résistance.
Riedel teste ses verres auprès de l'organisme allemand TÜV : « En cycle professionnel, ce sont 10 000 lavages. »
L'innovation nourrit aussi la légitimité face aux copies. « Il est facile de copier l'apparence d'un verre ; beaucoup plus difficile de reproduire la réflexion qui a conduit à sa forme », estime Victor Ulrich. Sur ce point précis, Nicolas Bigot observe une mutation : « Jusqu'ici, les acteurs chinois nous copiaient. Maintenant ils font du design, et ils apporteront leurs propres innovations. Il faut cultiver notre identité de marque et la légitimer de plus en plus. »
MARQUE, ÉMOTION ET DIVERSIFICATION : LES VERRIERS DE GRANDE DIFFUSION
Tous ne se battent pas sur le terrain de la dégustation technique.
Pour certains verriers de grande diffusion, la valeur se recrée par la marque et l'émotion. « Nous sommes tenus de créer de la valeur autour des produits, de nous appuyer sur la marque pour casser les barrières psychologiques du consommateur », analyse Nicolas Bigot, pour qui le moteur d'achat a changé : « À part le besoin d'équipement, la motivation réside dans le désir : de changer, de faire plaisir, d'offrir. On est dans le domaine de l'émotion. »
Ce ressort de l'offre cadeau, la marque britannique LSA – verrier soufflé bouche au design coloré, présent sur la table domestique et la décoration – en fait un axe de développement à part entière. Là où le vin recule, le cadeau tient, et documente à sa façon la nouvelle équation « moins mais mieux » : « Les consommateurs sont toujours prêts à investir dans de beaux objets, et ils le font plus volontiers pour les autres que pour eux-mêmes, analyse Katherine Eastwood, brand marketing manager chez LSA. Acheter moins, mais acheter mieux. »
La Rochère fait reposer cette émotion sur l'esthétique, la robustesse « généreuse et rustique » et surtout le récit : « Nous faisons des verres narratifs, qui racontent des histoires. » Parmi eux, l'Abeille, clin d'œil napoléonien devenu symbole de Provence à l'export, qui célèbre ses trente ans, ou la collection Versailles qui s'exporte très bien en Asie.
Chez Leonardo, qui approche de ses 55 ans, l'équation est celle du design accessible. « Le design et la couleur font l'originalité et la force de la marque, ils renforcent la valeur perçue, avec des prix qui restent accessibles au plus grand nombre », résume Patrick Volant, area sales manager. Là où d'autres ont relevé leurs tarifs, la marque revendique des prix stables depuis plus de trois ans.
Mais la parade la plus structurelle des verriers de grande diffusion, c'est la diversification des débouchés, indispensable pour faire fonctionner un four qui ne s'arrête jamais. La Rochère répartit le risque sur « trois jambes » à partir d'un même processus : l'art de la table, l'architecture du verre pour le bâtiment (briques, pavés) et le sur-mesure luxe en sous-traitance pour de grandes marques de parfum. « Nous ne mettons pas tous nos œufs dans le même panier : c'est plutôt une force », souligne Nicolas Bigot.
C'est aussi le modèle du groupe Arc 1825, leader mondial des arts de la table, dont le plan Arcadia lancé en septembre 2022 mise sur un mix produits élargi et des innovations de rupture, comme la fabrication mécanisée de verres fins proches du soufflé bouche à tarif maîtrisé. Timothée Durand en fait la traduction concrète de la nouvelle équation du secteur – diminuer le volume, augmenter la valeur : « Nous avons lancé deux nouvelles gammes de verres extra-fins pour la dégustation, qui s'apparentent à du soufflé bouche. Arc 1825 ne fabrique pas de soufflé bouche, mais ces verres permettent d'avoir une finesse équivalente à des prix beaucoup plus raisonnables. » Une réponse assumée à la contraction du pouvoir d'achat, côté consommateur comme côté restaurateur en quête d'économies.
MIXOLOGIE, SANS-ALCOOL, EXPORT : ÉLARGIR LES USAGES ET LES MARCHÉS
Puisque le vin recule, plusieurs acteurs cherchent la croissance dans de nouveaux usages. La mixologie s'impose comme le relais le plus prometteur. « Elle est clairement pour nous un relais de croissance, notamment pour Nachtmann. C'est la bonne surprise de ces dernières années », confirme Thomas Herson. Le déclic : la premiumisation du cocktail. « Avant, les mixologues se préoccupaient peu du contenant. Aujourd'hui, comme les chefs avec leur assiette, ils ont des demandes spécifiques. »
Riedel a par exemple créé une collection dédiée, Drink Specific Glassware, avec le mixologue Zane Harris.
Le sans-alcool suit la même pente. Riedel applique le même raisonnement à ces nouvelles tendances de consommation : « Notre approche ne se limite pas aux boissons alcoolisées. Quelle que soit le contenu, le contenant est important, et le meilleur verre pour une boisson sans alcool reste celui à vin. » La maison a d'ailleurs développé des verres pour Nespresso, le thé ou Coca-Cola : « Qu'importe la boisson, nous pouvons être agiles. »
Reste le levier de l'internationalisation, vital pour les acteurs de taille moyenne. La Rochère réalise « plus de 50 % de son chiffre d'affaires à l'export. Plus vous étendez votre territoire de distribution, plus vous avez de chances de vous développer », souligne Nicolas Bigot, qui vend en direct via une filiale américaine en forte croissance.
Pour Riedel, l'export corrige une spécificité européenne : le verre à cépage « fait un carton aux États-Unis, où il n'y a quasiment que du monocépage », note Thomas Herson, dont Spiegelau occupe le créneau complémentaire du verre universel adapté aux assemblages français : « Avec un seul verre, vous buvez du blanc, du rouge et de l'effervescent. Dans un restaurant qui manque de place, c'est là que nous sommes intéressants. »
CONSOLIDATION : LA TAILLE COMME ASSURANCE-VIE
Dernière stratégie, plus discrète mais décisive : la consolidation. Le groupe Riedel en offre l'illustration la plus aboutie.
« Nous sommes propriétaires de trois maisons - Riedel, Spiegelau et Nachtmann – et, à l'inverse de beaucoup, nous sommes toujours verriers, industriels : nous maîtrisons le processus de A à Z », insiste Victor Ulrich.
Le rachat du groupe Bayerische a permis d'intégrer l'outil de production tout en couvrant des besoins distincts : verre à cépage haut de gamme, verre universel pour la restauration, pressé et mixologie.
Cette intégration devient un argument : le directeur de Riedel France oppose ce modèle aux simples « éditeurs » de verre : « Il sera difficile de créer durablement de la valeur en se contentant d'acheter des produits standardisés et d'y apposer une marque. »
La distribution mondiale, ajoute Thomas Herson, lisse les coûts par le volume et renforce le pouvoir de négociation sur l'énergie – exactement ce qui a manqué à Duralex. La taille tient lieu d'assurance-vie.
EN MAGASIN : PRIX, ASSORTIMENTS ET LA BATAILLE DE LA PÉDAGOGIE
Toutes ces stratégies se jouent dans le linéaire. Côté prix, la hausse a été générale mais mesurée. Riedel a relevé ses tarifs « entre 15 et 25 % » entre 2022 et 2026, sans répercuter l'inflation énergétique réelle : « Nous aurions dû augmenter de 40 à 60 %, mais la restauration ne l'accepterait pas. »
La Rochère a « augmenté de 25 % » quand certains concurrents montaient de 30 à 60 % ; Spiegelau, protégé par le volume, revendique « ne pas avoir augmenté ses tarifs depuis deux ans ».
Sur les assortiments, la logique n'est pas au resserrement mais à la lisibilité. Riedel conserve « plus de 850 références actives » et lance « au moins trente produits par an », pour « créer la nouveauté en magasin, parce que le vin aussi a changé ». Du côté des professionnels, une attente nouvelle émerge : le service, avec des restaurants qui commandent leur volume annuel mais exigent des livraisons échelonnées. « Il faut être de plus en plus réactif, sinon ils vont voir ailleurs », rapporte Thomas Herson.
Le vrai nerf de la guerre, c'est la transmission des messages - et là, tous lancent le même cri d'alarme. « Si on regarde l'offre verrerie chez un détaillant, ce sont presque les mêmes références que chez Zara Home ou Alinéa. Il faut être différent, insiste Victor Ulrich. Nous souffrons du manque de revendeurs : la demande existe, mais il faut que le détaillant puisse les mettre à disposition. »
L'arme la plus efficace reste la démonstration : Riedel organise des dégustations comparatives – le même vin dans plusieurs formes de verres – « qui ne reposent sur aucun discours de marque : c'est factuel, la différence est immédiatement perceptible ».
Italesse a lancé son Academy et une « carte des verres » remise aux clients avec la carte des vins.
Pour Timothée Durand (Arc 1825), l'exercice est d'autant plus complexe que le temps d'attention en rayon est infime : « Nous évoluons dans les arts de la table, et la meilleure façon de présenter nos produits, c'est sur une table. Dans un linéaire, le dernier outil dont nous disposons, c'est le packaging. Or le consommateur ne passe que quelques secondes devant le rayon. »
C'est précisément sur ce dernier maillon que LSA entend jouer.
La marque, dont toute la valeur - le soufflé bouche, le savoir-faire – ne se lit pas forcément au premier coup d'œil, prépare pour 2027 un nouveau packaging pensé comme support de médiation, au sein d'un parcours omnicanal. « Le client ne devrait pas avoir à chercher longtemps pour trouver ces informations, plaide Katherine Eastwood (LSA) : celles-ci devraient être là pour l'enthousiasmer et le captiver tout au long de son parcours. » Un enjeu d'autant plus pressant que la prescription se déplace : Spiegelau reçoit désormais des demandes de clients « qui ont interrogé une intelligence artificielle pour savoir quel verre choisir. Si vous n'êtes pas référencé dans ces outils, il y a peu d'avenir pour vous ».
QUEL MODÈLE POUR RÉSISTER ?
Aucune stratégie ne s'impose seule : c'est leur combinaison qui dessine les modèles gagnants. Interrogé sur la valeur à cinq ans, Victor Ulrich énumère : « Innovation, maîtrise industrielle, désirabilité de la marque, qualité du produit, pédagogie par les masterclass – et, en dernier lieu, un élément que ni l'IA ni aucune automatisation ne remplacera : le service client et la relation humaine. »
Thomas Herson, lui, ne tranche pas : « Si le vin devient un marché de niche, mieux vaut la spécificité et le cépage ; si les consommateurs continuent à en boire, la polyvalence est préférable. »
Un signal invite pourtant à l'optimisme prudent. « En 2025, nous sommes arrivés à un solde nul entre les disparitions et les créations de restaurants, alors qu'il y avait toujours davantage de fermetures, relève Thomas Herson. J'ai envie de penser qu'on a atteint un plancher. »
Et la baisse de la consommation pourrait receler une aubaine : si les consommateurs boivent moins d'alcool mais de façon plus avertie, le verre redevient stratégique. « Dès qu'une personne met un peu d'argent dans le vin, il y a une attente de retour sur investissement, et le verre permet de sécuriser ce ROI », résume Victor Ulrich.
Pour Timothée Durand (Arc 1825), le modèle qui résiste tient en deux mots : « Il faut être inventif tous les jours, pour se différencier, et flexible quotidiennement, parce que le monde bouge tellement vite. Nous exportons partout, et il y a de plus en plus de blocages, de conflits qui nous obligent à nous adapter en permanence pour faire perdurer ce savoir-faire développé depuis 200 ans. »
Entre le verre à 1,50 € et l'outil de dégustation, la valeur ne tient qu'à un fil : celui que les verriers européens, chacun à sa manière, s'emploient à ne pas laisser rompre.
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14 NOUVEAUTÉS AU CATALOGUE LEHMANN
La marque française Lehmann signe cette année 14 nouvelles références.
La collection Signature La Délicate accueille deux nouveaux verres Ultralight (N°1 # : 72 cl ; N°3# : 60 cl) conçus pour les vins tranquilles.
La Créative s'enrichit également avec trois modèles : Tokyo (28 cl), désormais fabriqué en mécanique, Inverness (20 cl) pour les spiritueux et Monaco (19 cl) pour le martini.
La marque élargit en outre son offre de verres de mise en place avec Hommage 58 cl, Excellence 60 cl et Excellence Optic 60 cl pour répondre notamment aux attentes des marchés internationaux. S'y ajoutent le gobelet Excellence Optic 35 cl et Hommage Water 38 cl, premier verre à eau à jambe de Lehmann.
La collection Signature L'Intense accueille deux nouveaux verres soufflés bouche : Psyché 46 cl et Psyché 60 cl. Enfin, deux carafes soufflées bouche, Nacre et Perle, complètent la gamme Ultralight.
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